FBI’ın müzakere yöntemleri

Hepimiz bir tartışmadan mağlup ayrılmış ya da karşımızdakini ikna etmeye çalışırken bocalamışızdır.

Hadi dürüst olalım, bazen sinir bozucu, bazen de hayal kırıklığı yaratıcı bir deneyimdir.

Bugün biraz “müzakere” konuşalım. Sadece iş dünyasında değil, günlük hayatta da bu beceri altın değerinde.

Hangi filmi izleyeceğinize karar vermekten, çocukları yatıştırmaya kadar her şey birer müzakere değil mi?

Eski FBI rehine müzakerecisi Chris Voss’un yöntemlerinden bahsedelim. Merak etmeyin, “rehine” durumu yaşamıyorsanız bile bu taktikler sizin için işlevseldir.

Çünkü müzakere sadece iş dünyasının parlak toplantı odalarında değil, günlük hayatın her anında karşımıza çıkıyor.

Sabah çocuğunuzla “pankek mi tost mu?” tartışmasından, akşam “kim bulaşıkları yıkayacak?” sorununa kadar…

Müzakere, bir savaştan çok bir dans gibidir; uyum içinde hareket edenler kazanırlar!

Hayatın Her Anı Müzakere

Müzakerelerde başarılı olmanın ilk adımı, hayatın her anında bir şeyleri müzakere ettiğinizi kabul etmektir.

İşte, evde, arkadaşlarla... Hatta bazen kendi kendimizle bile. “Bu hafta spor salonuna gitmeli miyim?” diye düşünüp karar vermeye çalışırken bile beynimiz kendi içinde bir tartışmaya giriyor.

Peki, tartışmaları daha verimli hâle getirmek için ne yapabiliriz?

Dinlemek, ama gerçekten dinlemek

Müzakerelerin altın kuralı: Dinlemek!

Ama sıradan bir dinlemek değil; karşınızdakini gerçekten anlamak, söylediklerinin ardındaki duyguları görmek ve söylemediklerini bile fark etmek. Empatiyle dinlemek diyoruz buna.

Bir tartışmada karşınızdaki kişi “Ama sen hep böyle yapıyorsun!” dediğinde, durup savunmaya geçmeden önce bir düşünün: Aslında ne demeye çalışıyor?

Burada devreye “yansıtma” giriyor. Garsonun siparişi tekrar etmesi gibi, karşınızdakinin söylediklerini özetlemek veya tekrar etmek, ona “Seni duyuyorum ve anlıyorum” mesajı verir. İnsanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde size daha açık hâle gelirler. Basit ama güçlü bir teknik!

Ses tonunun gücü

Bir diğer kritik nokta da ses tonudur. İletişimde bazen ne söylediğinizden çok, nasıl söylediğiniz önemlidir. Pozitif ve eğlenceli bir ses tonu karşınızdakini rahatlatırken, daha sakin ve derin bir ton otorite yaratır.

Maaş görüşmesinde “Hakkımı istiyorum” derken sesinizin güven veren bir kararlılık taşıması fark yaratabilir. Ama unutmayın, her ses tonu her duruma uygun değildir; dengeyi kurmak size kalmış.

HAYIR demenin altın değeri

Müzakerelerde belki de en korkulan kelime: Hayır!

Pek çoğumuz bu kelimeyi duymaktan da söylemekten de çekiniriz. Ama doğru kullanıldığında hayır demek, size zaman kazandırır ve kontrolü yeniden ele geçirmenizi sağlar.

Maaş artışı talebinize patronunuz “Şu an mümkün değil” dediğinde hemen savunmaya geçmek yerine bir adım geri çekilin.

Ona sorular sorarak hayır demesini fırsata çevirebilirsiniz: “Bütçede yer olmadığını söylediniz, ama performansımla ilgili memnuniyetiniz devam ediyor mu?” Böylece bir yandan hayır deme özgürlüğünü tanırken diğer yandan onun düşüncelerini yeniden gözden geçirmesini sağlarsınız.

Empatinin gücü: Taktiksel empati

Empati her zaman önemli ama müzakere gibi zorlu süreçlerde taktiksel empati bir üst seviyeye çıkıyor. Karşınızdakinin hislerini anlamanın ötesinde, o duyguların nedenlerini çözümlemek demektir.

Örneğin, maaş artışı görüşmesinde patronunuzun üzerindeki baskıyı fark ettiğinizi belirttiğinizde (“Sanırım üst yönetimden büyük bir baskı altındasınız.”), hem ona anlaşıldığını hissettirir hem de sizi daha açık fikirle dinlemesine olanak sağlarsınız.

Bu noktada; sessizlik de bir stratejidir. Gözleminizi yaptıktan sonra sessiz kalın ve karşınızdakinin konuşmasına fırsat tanıyın. Çoğu zaman, size yeni bilgiler sağlayacaktır.

Siyah Kuğuları Yakalamak

Müzakerelerde asıl oyun değiştiriciler, beklenmedik durumlar ya da bilgilerdir. Chris Voss buna “Siyah Kuğu” diyor.

Siyah kuğuları fark etmek için açık fikirli olmalı, bol soru sormalı ve karşınızdaki kişinin verdiği sözlü ya da sözsüz ipuçlarına dikkat etmelisiniz.

Her müzakereyi bir keşif yolculuğuna dönüştürebilir. “Neyi paylaşmak istemiyorlar? Hangi bilgi, işleri benim lehime çevirebilir?” sorularını sorun. Ama unutmayın, bulduğunuz sürpriz avantajları doğru zamanda kullanmalısınız; aksi takdirde değerini yitirebilir.

Hayatınızı değiştirecek küçük taktikler

İnsanlar anlaşılmak ve güven duymak isterler; insan olmanın temel bir ihtiyacıdır. Müzakerelerde bu ihtiyacı karşılamak, kazanan taraf olmanızı sağlar.

Ve unutmayın: Hayatta karşınıza çıkan “Siyah Kuğular” tehdit değil, fırsattır. Hazırlıklı olun, fark edin ve avantaja çevirin. Çünkü gerçek başarı; beklenmedik anları kendi lehinize kullanabilme sanatında gizlidir.

Adalet, müzakerenin vicdanıdır; onu kaybeden, kazansa da kaybeder.