Alışveriş yaparken kararlarımızı gerçekten biz mi veriyoruz?
Yoksa beyin arka planda türlü oyunlara maruz kalıp “en mantıklı seçenek bu” diyerek bizi kandırıyor mu?
Cevap biraz tatsız ama büyük ihtimalle ikinci seçenek.
Beynin nasıl çalıştığını, kararları nasıl aldığımızı inceleyip markaların bu bilgileri kullanarak bizi yönlendirmesine nöropazarlama deniyor.
Yani olay “sana ne satayım” değil, “senin kendin isteyerek almana nasıl sebep olayım” meselesi.
Çerçeveleme Etkisi (Framing)
Aynı şey farklı şekilde söylendiğinde etkisi bambaşka oluyor. Markette "%90 yağsız" yazsa başka, “%10 yağ içerir” yazsa başka hissederiz. İlkinde “ooo fit” deriz, ikincisinde “yağlı bu ya…” oluruz. Oysa aynı şey! Beyin olumluya daha çok kayıyor çünkü.
Uygunluk Yanılsaması (Availability Bias)
Geçen gün biri bana "cep telefonları çok sık patlıyor" dedi. Nereden çıktı bu dedim? Meğer geçen hafta bir haberde okumuş. Beyin bir şeyi sık duyunca onun yaygın olduğunu sanıyor. Halbuki o olay sadece görünür oldu, yaygın değil. Pazarlamacılar da medyada neyi çok gösterirse ona daha meyilli oluyoruz.
Üçlü Seçim Kuralı (Decoy Effect)
Favorim bu! Hani menüde küçük, orta, büyük boy patlamış mısır olur ya? Orta olan aslında sadece büyük boyu daha cazip göstermek için. Sen büyük olanı alırsın ama asıl hedefleri de buydu zaten.
Ücretsizin Gücü (Power of Free)
“Yanında kulaklık hediye!” diyor bir teknoloji mağazası. Kulaklık dandik ama “bedava” kelimesiyle beyin otomatik olarak “alalım yaa” moduna geçiyor. Bedava her zaman cazip geliyor çünkü riski sıfır gibi hissediyoruz.
Karşılaştırma Etkisi (Comparison Effect)
İki ürün var: biri 800 TL, biri 1000 TL. Pahalı geliyor, değil mi? Ama yanlarına 1800 TL’lik üçüncü bir ürün koyunca birden 1000 TL olan “mantıklı tercih” gibi duruyor. Halbuki yine pahalı ama beynimiz göreceli bakıyor.
Seçim Paradoksu (Paradox of Choice)
30 çeşit çikolata arasında hangisini alacağını bilemeyip hiçbirini almadan çıkan oldu mu? Ben. Seçenek arttıkça karar veremiyoruz, strese giriyoruz. O yüzden bazı markalar az ama öz ürün sunarlar. Bilerek yapıyorlar, iyi de yapıyorlar.
Çapalama Yanılgısı (Anchoring)
Bir pantolon 1000 TL yazıyor ama üstü çizilmiş, altında “şimdi sadece 499 TL!” yazıyor. Ne yapıyoruz? “Vay be, yarı fiyatı!” diyoruz. Oysa belki de gerçek fiyatı zaten 499’du. Beyin ilk gördüğü sayıya sabitleniyor, gerisini ona göre değerlendiriyor.
Sahiplik Etkisi (Endowment Effect)
Bir ürünü denettiriyorlar, mesela bir kalem. Elinde biraz tuttuysan, hemen “bana aitmiş gibi” hissediyorsun ve daha yüksek bir değer biçiyorsun. Deneme ürünlerinin arkasındaki mantık bu işte. Bir kez dokundun, artık vazgeçmesi zor.
Kendi kendine “Ben bunların hepsine maruz kalmışım!” diyorsun değil mi? Evet, ben de.
Farkında olmak büyük güç. Artık bir sonraki alışverişte beynin seni değil, sen beynini yönlendirirsin belki. Kim bilir?
Dikkatli bak, sistem ince çalışıyor. Ama sen daha zekisin.
